*Η ιστοσελίδα ΕΔΩ
*Η σελίδα στο facebook ΕΔΩ
*Το προφίλ στο instagram ΕΔΩ
Μεγάλο μέρος των ιδιοκτητών αυτοκινήτων δεν ασφαλίζουν τα αυτοκίνητά τους για κλοπή, πυρκαγιά ή φυσικά φαινόμενα, παρ’ ότι είναι κίνδυνοι που προφανέστατα μπορεί να αντιμετωπίσουν.
Μεγάλο κομμάτι των ασφαλιστικών πρακτόρων στηρίζει το μεγαλύτερο μέρος του χαρτοφυλακίου του στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου. Όπως προκύπτει από αναλύσεις που κατά καιρούς λαμβάνουν χώρα για τον συγκεκριμένο κλάδο, η πλειοψηφία των ασφαλίσεων αυτών περιλαμβάνει μόνο την αστική ευθύνη έναντι τρίτων. Είναι πολύ λίγα τα συμβόλαια που περιλαμβάνουν συμπληρωματικές καλύψεις, όπως οδική βοήθεια ή θραύση κρυστάλλων. Αυτό σημαίνει οτι ένα μεγάλο μέρος των ιδιοκτητών αυτοκινήτων δεν ασφαλίζουν τα αυτοκίνητά τους για κλοπή, για πυρκαγιά ή φυσικά φαινόμενα, παρ’ ότι είναι κίνδυνοι που προφανέστατα μπορεί να αντιμετωπίσουν.
Το εύλογο ερώτημα είναι, όντως το ποσοστό των ασφαλιστηρίων με συμπληρωματικές καλύψεις στο χαρτοφυλάκιο καθενός από τους ασφαλιστικούς πράκτορες δεν θα μπορούσε να είναι καλύτερο; Το ποσοστό δηλαδή αυτών που θα μπορούσαν να προσθέσουν αυτές τις καλύψεις κάνοντας πιο πλούσιο το πακέτο της ασφάλισής τους; Επίσης, μήπως θα μπορούσε από πλευράς του ο ασφαλιστικός πράκτορας να βελτιώσει την τεχνική του;
Είναι αλήθεια ότι συχνά, στην προσπάθειά του να προωθήσει καλύτερη κάλυψη στον πελάτη του ο πράκτορας αντιμετωπίζει γκρίνιες και αντιρρήσεις. Όπως για παράδειγμα “δεν πιστεύω ότι το αυτοκίνητό μου έχει ιδιαίτερη αξία”, “ασ’ το τώρα γιατί είμαι πιεσμένος οικονομικά” ή “ας κάνουμε τώρα το βασικό και στο μέλλον βλέπουμε”.
Κάθε επαγγελματίας είναι σίγουρο ότι προσπαθεί να βρει τη δική του τεχνική για να βελτιώσει την αποτελεσματικότητά του, μιας και έτσι θα ασφαλίσει καλύτερα τον πελάτη του και φυσικά, θα βελτιώσει και την αμοιβή του, κάτι που είναι απολύτως θεμιτό.
Μια ενδεχόμενη λύση προς αξιολόγηση από τους ασφαλιστικούς πράκτορες θα ήταν να προσπαθήσουν να φτιάξουν ένα τυποποιημένο έντυπο υποβολής της προσφοράς τους, για κάθε αίτημα που λαμβάνουν, ακόμη κι αν η προσφορά γίνεται σε μια γρήγορη δια ζώσης επικοινωνία ή απλώς τηλεφωνικά. Θα μπορούσε δηλαδή ο ασφαλιστικός πράκτορας να έχει ένα έτοιμο, προ-εκτυπωμένο κείμενο, ή έστω ένα έτοιμο κείμενο στον υπολογιστή του, το οποίο θα αποστέλλεται ή θα παραδίδεται στα χέρια του πελάτη του, μαζί με τις προσφορές των ασφαλιστικών εταιρειών και το οποίο συνοπτικά, θα λέει τα εξής:
α) θα έχει την τιμή και την επιλογή του απλού πακέτου που πιθανώς ζητήθηκε από τον πελάτη
β) θα έχει την πλούσια σε παροχές επιλογή, με συνοπτικά τις πιο κρίσιμες από αυτές τις παροχές, με τη σημείωση “ναι, επιθυμώ την παραπάνω προστασία, με το επιπλέον ασφάλιστρο των τόσο ευρώ το μήνα”.
Σε αυτό το έντυπο θα ζητείται στη συνέχεια από τον πελάτη να απαντήσει και να υπογράψει ή να στείλει ένα e-mail, ότι “ναι, επιθυμώ την α) ή β) επιλογή”.
Προφανώς ένα τέτοιο προτυπωμένο έντυπο ή αρχείο, μπορεί να φτιαχτεί με ακόμη πιο πλούσιο τρόπο από οποιονδήποτε, τηρώντας όλο και περισσότερους ορθούς κανόνες μάρκετινγκ. Το βασικό είναι ο ασφαλιστικός πράκτορας να φροντίσει να ακολουθεί αυτή τη διαδικασία και να το υποβάλλει σε όλους τους πελάτες που απευθύνονται σε αυτόν, με όποιο τρόπο κι αν απευθύνθηκαν.
Το δεύτερο σημαντικό είναι να ζητά, είτε με ένα απλό e-mail είτε με την υπογραφή τους, την εντολή, θέτοντας έτσι στον πελάτη την ευθύνη της επιλογής και αφήνοντας αυτά τα λεπτά της σκέψης του, να λειτουργήσουν θετικά υπέρ της πιο πλούσιας προστασίας του αυτοκινήτου του.
Τέλος, με όποια μορφή και να είναι αυτό το έντυπο, είναι φυσικό ότι πρέπει να δίνει έμφαση στο εύρος της προστασίας, αναφέροντας βεβαίως τα όποια επιπλέον ασφάλιστρα κοστίζει.
Είναι προφανές ότι μπορεί να συνδυάζεται με οποιαδήποτε προφορική επικοινωνία ή προσπάθεια πώλησης, αλλά εν τέλει αν ζητείται η απάντηση του πελάτη και με ένα έγγραφο τρόπο, ή ηλεκτρονικό, αυτή η διαδικασία είναι σίγουρο ότι θα βοηθήσει θετικά ώστε ο πελάτης να αποφασίσει με περισσότερη σύνεση για το αν επιθυμεί ή όχι την καλύτερη προστασία για το αυτοκίνητό του.
Είναι σίγουρο ότι στις πωλήσεις ασφαλίσεων μαγικός τρόπος δεν υπάρχει, όμως όποια διαδικασία εφαρμόζεται, αν εφαρμόζεται πάντα και παντού, στηρίζεται σε κάποιους βασικούς κανόνες δημιουργικής, θετικής επικοινωνίας και θέτει καθαρά τα οφέλη αλλά και το τίμημα στον υποψήφιο πελάτη, θα βοηθήσει στα καλύτερα ποσοστά ποιοτικότερων ασφαλίσεων και φυσικά καλύτερου εισοδήματος.
